在電影行業(yè)遭遇重創(chuàng)之際，萬達(dá)電影以“特許經(jīng)營權(quán)”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向“輕重并舉”戰(zhàn)略。通過共同努力，院線發(fā)展中心8個(gè)月實(shí)現(xiàn)簽約310家委托管理影城，在疫情背景下，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化了萬達(dá)電影的行業(yè)地位。

萬達(dá)院線副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎（左三）和同事們

作為院線龍頭的萬達(dá)電影，在電影行業(yè)遭遇疫情影響下逆勢(shì)突圍，創(chuàng)新推出委托管理的“特許經(jīng)營權(quán)”模式，開啟 “加盟業(yè)務(wù)”的跨越之路。

今年1月18日，安陽上億影城開業(yè)。公司董事長(zhǎng)戴先生是萬達(dá)影城的鐵粉，旗下10家影城均計(jì)劃簽約萬達(dá)委托管理。為了盡快和萬達(dá)電影簽約，他帶著公章跑到北京，守候在院線發(fā)展中心辦公室外。

“我信任萬達(dá)影城。中國的影城只有兩種，萬達(dá)影城和其他影城。”戴先生說。

一個(gè)新模式，開啟加盟業(yè)務(wù)跨越之路

全國目前有48條院線，萬達(dá)院線副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎認(rèn)為，這些院線多是傳統(tǒng)松散型加盟模式，加盟標(biāo)準(zhǔn)混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而萬達(dá)電影經(jīng)過15年的發(fā)展，已形成3項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——強(qiáng)勢(shì)品牌、成熟團(tuán)隊(duì)和智慧系統(tǒng)，具備了輸出品牌及管理的強(qiáng)大實(shí)力。

在此基礎(chǔ)上，根據(jù)集團(tuán)提出的全面輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，萬達(dá)電影以“特許經(jīng)營權(quán)”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向“輕重并舉”戰(zhàn)略，在原有自建影院之外，通過輕資產(chǎn)式的管理輸出，降低成本，擴(kuò)大經(jīng)營版圖。為了推進(jìn)這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，院線發(fā)展中心創(chuàng)新模式，引領(lǐng)市場(chǎng)。

首先，堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，設(shè)計(jì)的每一版產(chǎn)品都要先放到樣本客戶中進(jìn)行驗(yàn)證，精準(zhǔn)獲取市場(chǎng)反饋。“經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。”李黎說。客戶精準(zhǔn)反饋也加速了產(chǎn)品研發(fā)流程，僅用21天就完成5版迭代，形成極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，為市場(chǎng)拓展?fàn)幦×藢氋F時(shí)間。

其次，想客戶所想，產(chǎn)品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發(fā)展中心開發(fā)出8種菜單式合作方案，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務(wù)模式，提供24小時(shí)在線服務(wù)，15種專業(yè)經(jīng)營手冊(cè)，營運(yùn)、營銷、技術(shù)、安全四大類培訓(xùn)課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達(dá)的收費(fèi)比市場(chǎng)高，但產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；萬達(dá)的管控條款比市場(chǎng)多，但客戶滿意度更高。”李黎說。

由于委托管理是新業(yè)務(wù)，工作流程和標(biāo)準(zhǔn)也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業(yè)務(wù)鏈條，創(chuàng)新成立了“矩陣管理模式”項(xiàng)目組，公司各業(yè)務(wù)線推薦專人進(jìn)組，小組一致通過的結(jié)果可以快速落地，節(jié)省大量溝通成本和流程時(shí)間，僅用60天就完成了產(chǎn)品形態(tài)、商務(wù)模式、合同范本及業(yè)務(wù)流程梳理。

通過上下共同努力，院線發(fā)展中心8個(gè)月實(shí)現(xiàn)簽約310家委托管理影城，特許經(jīng)營加盟方幾乎遍及全國，在疫情背景下，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化了萬達(dá)電影的行業(yè)地位。

一項(xiàng)新計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶簽約短平快

李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標(biāo)小、數(shù)量多，要實(shí)現(xiàn)簽約目標(biāo)，必須找準(zhǔn)推廣方式。”為了迅速推廣項(xiàng)目，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定了高效的宣傳渠道，層層推進(jìn)。

一方面，院線總部專門召開媒體發(fā)布會(huì)，正式官宣，將委托管理作為萬達(dá)電影的重要戰(zhàn)略推出，各大媒體報(bào)道上百篇次，迅速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；另一方面，進(jìn)行圈層推廣，多次參加商業(yè)地產(chǎn)的各種論壇和會(huì)議，積極展示萬達(dá)委托管理產(chǎn)品，高效觸達(dá)目標(biāo)客戶。另外，在各個(gè)電影協(xié)會(huì)群、招商群、業(yè)主群高頻推送信息，院線全員也通過個(gè)人社交媒體發(fā)布文案，讓潛在客戶對(duì)萬達(dá)產(chǎn)品留下深刻印象。

此外，為快速鎖定目標(biāo)客戶，李黎帶團(tuán)隊(duì)制定了靶心計(jì)劃：通過數(shù)據(jù)模型測(cè)算，未來3年內(nèi)院線行業(yè)潛在客戶約2700家，此為外環(huán)，圈定潛在客戶；去掉高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目后約1350家，此為中環(huán)，落實(shí)符合條件項(xiàng)目；其中的600個(gè)客戶為內(nèi)環(huán)，細(xì)分到城市；最后，確定400個(gè)客戶為靶心，聚焦客戶名錄。

接下來，團(tuán)隊(duì)從靶心客戶開始對(duì)接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環(huán)發(fā)散，實(shí)現(xiàn)簽約節(jié)奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。

一份挑戰(zhàn)書，團(tuán)隊(duì)斗志燃燒引領(lǐng)市場(chǎng)

高效簽約，離不開李黎團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)外部資源的積極整合。

“委托管理簽約時(shí)間緊、任務(wù)重，為了點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)工作激情，我們與每位發(fā)展成員簽訂挑戰(zhàn)書，將萬達(dá)人‘使命必達(dá)’的精神傳遞到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。”李黎說。

發(fā)展團(tuán)隊(duì)平均每人需簽訂17個(gè)項(xiàng)目才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；簽約最多的員工白旭，個(gè)人簽約達(dá)到31個(gè)；簽約組8個(gè)月內(nèi)合計(jì)出差里程65萬公里，相當(dāng)于繞地球16圈。

團(tuán)隊(duì)還進(jìn)一步整合了集團(tuán)資源，院線地方38個(gè)區(qū)域都行動(dòng)起來，網(wǎng)格化尋找客戶，成功推薦簽約76個(gè)影城項(xiàng)目，并與集團(tuán)發(fā)展中心、酒管公司共享客戶資源，互相推薦廣場(chǎng)、酒店和影城的合作項(xiàng)目。

整合客戶資源也是李黎團(tuán)隊(duì)的一大奇招，通過積極撮合客戶之間的合作，為推薦委托管理創(chuàng)造條件。例如云南昭通合景廣場(chǎng)因找不到投資方，影院無法落位，河南平頭哥影業(yè)公司積極拓展影城，卻苦于沒有合適的購物中心，院線中心抓住機(jī)會(huì)，既促成雙方合作，又實(shí)現(xiàn)了萬達(dá)的委托管理落地，成功完成合景廣場(chǎng)、平頭哥影業(yè)、萬達(dá)院線三方簽約。

萬達(dá)委托管理推出后，得到了市場(chǎng)的熱烈反響。2020年11月25日，委托管理首店上海藍(lán)灣影城開業(yè)，5家委托管理影城實(shí)現(xiàn)當(dāng)年簽約當(dāng)年開業(yè)。

今年1月18日，安陽上億影城開業(yè)。公司董事長(zhǎng)戴先生是萬達(dá)影城的鐵粉，旗下10家影城均計(jì)劃簽約萬達(dá)委托管理。

“客戶對(duì)萬達(dá)委托管理的高度認(rèn)同，讓我們有理由相信，未來會(huì)有越來越多堅(jiān)定跟隨萬達(dá)的客戶加入，創(chuàng)新發(fā)展將勢(shì)如破竹。”李黎說。